《バイヤー道～私の買取接客術～》栗原晴紀店長「ここで売れた」体験を提供

バイヤー道
～私の買取接客術～

買取センターG・P新浦安店
栗原晴紀店長

赴任直後、栗原店長が着手したのが売り場の改善。
"うちが何屋か"を鮮明にすべく、それまで空きのあった店内のショーケースの中をバッグ類で埋め尽くし、店先にも什器を出してアクセサリー類を並べた。
これにより、店頭に並べた商品数は倍増。商品陳列を重視せず、買取りの機能だけを設けたような店内が、"40～50代女性が足を止めやすい"環境へと変貌を遂げた。
また、電球色の照明器具や"高価買取"と打ち出した看板を増加。結果的に来客数を増やし、月間成約件数は赴任初月の1.5倍以上を常に維持。1日で見ると14件程の成約件数だ。

▼BEFORE / 栗原店長赴任前の店内

▼AFTER / 栗原店長はまず売り場の雰囲気を変えた

５分間は止めどなく質問

貴金属や腕時計、バッグなどお客が持ち寄る商品は1回1～3点だが、栗原店長の接客時間は僅か5分。
査定する商品のこととは別に、普段はどんなブランドの物を持っているかを止めどなく質問する。
その円滑な流れに便乗し、敢えて聞かなくてもわかることを尋ね"答え合わせ"をしていく。
例えば時計の査定なら刻印から発売時期を判断。お客が述べた購入時期と辻褄が合うかを確認。
また盗品かどうかの確認には、冒頭に投げた質問を終盤に再度さり気なく聞く。
矛盾していないかを確認できるのだ。同店長の5分はお客の私物情報を探りつつも、その人を信じて良いのかを量る時間だ。

リピーター獲得が大事

相見積りをするお客に栗原店長がまず提供したいのが、"この店に満足な価格で買い取ってもらえた体験"だと語る。
初来店時には利益度外視でも買取る。但し、次の買取りに繋がる一手を打たないと、リピーターにはなってくれない。
そこでチラシの活用だ。査定中に聞き出した情報から、その人が今持っていそうな物をチラシを基に指を指し「こんな物でも買取りできます」と伝える。
結果、初来店で成約したお客の内、7割がリピーターになっている。

第445号(2018/08/10発行)10面