車好きの心を揺さぶる接客で、タイヤ・ホイール購入客単価2～3万UP

〝試着〟を誘導　

同店ではタイヤ、ホイールを常時1500点以上販売。
新品も仕入れるが、個人客からの買取りも行う。

◀アップガレージホイールズ横浜町田総本店
　佐藤直文店長


佐藤店長はお客へ積極的にホイールの交換（下取り）を勧める。
例えばタイヤだけ買い替えに来たお客に対して、「ホイールごと交換してはどうか？」と提案する。
タイヤの中心単価は1万〜2万円。タイヤ＋ホイールで4万〜5万円。お客からすれば、当然予定より費用が高くついてしまう。納得してもらうための動機づけが必要だ。


　ここで佐藤店長は質問を投げかける。

「車は移動がメインですか？それとも〝いじります〟か？」

同店の中心客層は20〜30代男性。カスタムしたいお客が圧倒的に多い。そんな人に案内するのが、佐藤店長が作り上げる自慢の売り場だ。
『スポーツ』『セダン』『ミニバン』など形態に合わせて多種多様のタイヤホイールセットが400点以上。
そこからお客が要望する商品を選んであげる。クルマ好きの心は揺さぶられ、そのまま〝試着〟へと移っていくと言うのだ。

お勧めは〝松竹梅〟で　

お客に商品を勧めるとき、意識するのは相手に迷わせないこと。勧め方は〝松竹梅〟。まず予算を聞いてその金額を竹にする。
次に1万〜2万円程の振り幅を上下につけ、それぞれ松と梅にする。あとはお客が要望する形や色のホイールを選ぶ。一度に比べて見せるのは3点まで。お客が商品を選ぶのに時間をかけさせないことが重要だ。　
提示してから決めてもらうまでに最短5分。8割以上のお客が竹を即決すると言う。

さりげなくお得感を匂わせて　

◀佐藤店長が作るタイヤホイールセットコーナー

ホイールごと交換する方がタイヤのみの交換より時短できる。
タイヤのみなら30分以上。ホイールごとだと15分。特に時間の説明が重要で、お客の多くがホイールごと試着を希望する。佐藤店長は下取りの査定をしたスタッフから査定額を聞いてクロージングに入る。

この時数千円くらいでしか買い取れないような傷の目立つホイールには、さりげなくお得感を匂わせて説明する。

「このままこちらをお譲りいただけたら、工賃なしで（もしくは工賃を安くして）、購入されるものとお取り替えします」
工賃は4000円程。
下取り額が安くても、工賃費の相殺や値引きを説明するとお客は納得してくれると言う。

2018/07/10 9面