《トップINTER VIEW》ソフマップ　渡辺 武志社長、リユースで第二創業期へ

"店舗"伸ばせば"ネット"も伸びる戦略

▲ソフマップ　渡辺 武志社長

ビックカメラグループで新品や中古パソコン等の買取販売等を手掛けるソフマップ(東京都千代田区)。近年の業績不振を立て直すために2017年2月に社長に就任したのが、渡辺武志社長だ。2018年8月期はまだ減収が続いているものの、黒字転換を果たした。渡辺社長は、リユース事業を核に成長を図ると言う。

--ソフマップは中古パソコンの老舗企業ですが、渡辺社長が就任されてからリユース事業にかなり力を入れられている印象です。

渡辺　以前からリユースは絶対伸びてくると思っていました。メルカリさんのおかげで中古のイメージもだいぶ上がってきています。新品はソフトが出なくなるので、目減りしてくる。また、Amazon等で安く買えるので、うちが価格競争で勝てるかといったら難しい。一方でビックカメラグループで約8000億円の売上規模がある割には買い取れていない。これは当社にとって伸びしろがかなりあるなと思っています。

--中古におけるソフマップの強みとは。

渡辺　コンシューマーから直接買い取っていることです。中古パソコンを扱っている会社は数多くありますが、多くは仕入れをリースアップ品に頼っています。ですから例えばNECなら個人向けのLAVIE(ラヴィ)がうちにはありますが、他は法人向けのVersaPro(バーサプロ) とかになるんです。また、リースアップ品は、同じ製品を再生するので、1000台でも2000台でもできてしまう。しかし、うちは何百種類、何千アイテムの商品を修理や再商品化できる。これって結構参入障壁が高いと思います。パソコンはノウハウが必要なので、これはうちの資産です。

「買い取れません」って言いたくない

--買取アプリ「ラクウル」を始めました。デジタル品以外も買い取るわけですが、狙いは。

渡辺　「買い取れません」って言いたくなかったんですよ。今まではパソコンやデジタルカメラとか当社で売れるものしか買っていませんでした。なので、他はほとんど断っていました。まずはアプリでなんでも買取できるようにしようと始めました。

--デジタル品以外の査定はどのようにしてますか。

渡辺　うちだけでは二束三文でしか買えないので、売れる会社と提携して査定価格データを提供してもらっています。1ジャンル1社と組み、買った商品は提携店に送っています。お客さんは高く買ってくれることを望んでいますし、うちは儲けるためでなく、アプリの価値を高めるためにデジタル以外をやっているので。

--どんな物が買取対象になっていますか。

渡辺　デジタル品以外に衣類やブランド品、ゴルフやキャンプ用品などのアウトドア用品です。もう少ししたら、お酒も始めます。まだこれだけなので、もっと広げていきますよ。

--手応えはいかがですか。

渡辺　思ったより単価が非常に高い。1人当たり2万8000円くらい。いいものだったり、ゲームソフトをまとめてとか複数の商品を送って頂けています。ダウンロード数は8万5000でまだまだですね。ただ、機能面とか納得いっていないところもあって、まだマーケは全くやっていないんですよ。充実してきたら一気に行こうと思っています。月3000件程度の査定依頼で9割程度は買えています。買取の構成比ではまだ10%強ですが、全体を伸ばしながら2割にはしていきたいですね。

他店の在庫ネットで売れば自店の売上に

--一方で販売の方は中古専門の販売サイト「リコレ」を立ち上げ、伸びているそうですね。

渡辺　リコレ経由の売上は前年比200%で伸びています。昨年7月にオープンして、11月から全店の在庫を写真付きでアップしました。それまで掲載商品が7000点だったのが、4万5000点まで一気に増えました。以前は中古の在庫は業務端末でも分かりにくかったのですが、今では販売員もリコレを使っています。

--返品保証も付けられています。

渡辺　購入後に10日間返品できる保証を付けました。この効果は大きいと思います。返品保証は店舗でもできるようにしたのですが、これで店舗の接客もガラリと変わりました。今までは、重要事項説明のように1つ1つお客さんと確認して、「返品できませんよ」って接客でした。お客さんが買うって言っているのに、こんなつまんないことないじゃないですか。仮に何かあっても返品できるので、販売員も接客しやすくなりました。

--確かに売り方は全然変わりますね。

渡辺　あと、店舗で他店の在庫をネットで売ったら自店の売上になるんです。ただ、ECはECの在庫を売ればECの売上ですが、店舗の在庫を売ると店舗から出荷するので、店舗の売上になります。ですから店舗の場合は、売ったもん勝ちなんです。

--それなら、店舗でも積極的にネットの商品を探したり販売するようになりますよね。ちなみに、ECはモールで併売も行っていますが。

渡辺　出荷の問題もあるので、併売で売っているのは、「リコレ」のEC用の在庫7000アイテムだけになります。

4坪の小型店で月商1000万円

--今後リユース事業ではどんな成長イメージを描いていますか。

渡辺　リコレクションという中古の専門店を池袋と大阪のなんばに出店していますが、これを増やしていきます。コンセプトは、駅前、路面、省スペース。なんば店は4坪で3月下旬にオープンしたばかりですが、1日30万〜40万円、月販1000万円売れそうです。

--従来の大型店とは大きく異なります。

渡辺　中古の商品って広く置いても間延びしちゃうので、狭くていいんですよ。以前は広く借りちゃったので、厳しくなった時に家賃を払うために商売しているような感じだったので。だから中古はキュッと集めて、量感を出す。安くてキレイで女性でも入りやすいお店を目指しています。私が社長に就任してから店舗は14減らしちゃったんで、看板自体がなくなってしまっているんですよね。駅前に出店するだけで看板出すのと一緒じゃないですか。ソフマップの看板を人口が多く、人目のつくところに出していきます。

--しかし、４坪では置ける商品も限られませんか。

渡辺　1000アイテムしかないんだと言われないようにECサイトがあるんです。店舗があるところにECサイトがあれば、その地区では売れる。いろんな地区に出店していって、店舗を伸ばしていくことでECサイトも伸びていく戦略です。年4〜5店舗ほど、今年度はもう1店舗出店を計画しています。

第463号(2019/05/10発行)9面