《明日のリユースを創る！》競合相手ではなくお客様を見よう

明日のリユースを創る！
　実践マーケティング講座

～第7回 「モノからコトへのシフト」～

今回は「モノからコトへのシフト」について解説します。まず前提となるのが、人々の意識の変化です。モノ余りの時代と言われて久しいですが、消費者が求めているのは、"モノの豊かさ"ではなく、"心の豊かさ"という調査結果(図1)があります。これは、高度成長期に家電やマイホーム、マイカーなどモノを手に入れれば幸せになれるという価値観が主流だった時代から、モノだけでは幸せになれないという価値観の変化を表しています。

しかしリユースショップを含め、売る側は「どうやったら商品やサービスが売れるだろう ?」という側面ばかりを考え続けています。消費者側はもうモノはいらない、それよりも、もっと心の満足を求めているのに、売る側は、モノやサービスを一生懸命売ろうとしているという所に大きなギャップが生じているのです。では、そのギャップはどのように埋めていけばいいでしょうか?それは、「モノやサービスが、買う側にどんないいコトをもたらすのか?」という視点に立って考えることです。モノ起点では、どうしても"どう売るか?"だけを考えてしまい、その結果、品揃えや価格競争になってしまう。そして競合他社とのシェア争いや差別化などを行った末、疲弊して売れなくなる。そもそも商売の原点は、競合と戦うことではなくお客様を喜ばせることです。

今のビジネス環境は、いかに競合他社と差別化して他社より優位に立てるか ?に視点を置き過ぎているように思います。競合を意識するあまり、本来のお客様が見えていないのです。モノからコトへのシフトというのは、もう一度、競合ではなくお客様を見よう!ということです。お客様という"人"を見て、その人の持っている興味・関心を深めたり、不安や不満を解決することで役に立てた結果、モノやサービスが売れるという考え方を持つ事が大切だと思います。"どう売るか?"から"どう役立つか?"への視点のシフトなのです。自社の得意分野を世の中で必要としてくれているのは誰ですか?あなたが一番喜ばせたいお客様は誰ですか?もう一度、原点に戻って自社の方向性を考えてみましょう !

第461号(2019/04/10発行)15面